Cesión de boleto en pozo: cómo comprar o vender una unidad antes de la escritura

Antes de que un edificio se escriture, la unidad ya cambio de manos una o mas veces. Ese mercado secundario del pozo funciona casi siempre por cesion de boleto: el comprador original transfiere su posicion contractual a un tercero. Es la salida mas usada para quien necesita liquidez antes de la posesion, y la puerta de entrada para quien quiere sumarse a un proyecto ya avanzado, muchas veces con descuento sobre el precio de lista actual. Aca te explicamos que es, como se instrumenta, que necesita la conformidad del desarrollador, los riesgos de cada lado y como se arma el precio.

Que es ceder un boleto

Cuando comprás en pozo firmás un boleto de compraventa con el desarrollador o el fideicomiso. Ese boleto no te da todavia el titulo de propiedad: te da una posicion contractual, es decir, el derecho a recibir la unidad y la obligacion de seguir pagando las cuotas hasta la escritura. Ceder el boleto es transferir esa posicion a otra persona.

En criollo: el cedente (el que sale) le pasa al cesionario (el que entra) todos sus derechos y obligaciones sobre esa unidad. El cesionario ocupa el lugar del comprador original frente al desarrollador, sigue pagando las cuotas que falten y, llegado el momento, escritura a su nombre. No se compra un departamento terminado: se compra un contrato en curso.

Por eso tambien se la conoce como cesion de derechos en pozo. Tecnicamente puede instrumentarse como cesion de derechos y acciones emergentes del boleto, o como cesion de posicion contractual. El efecto practico para el inversor es el mismo: entrás o salís de un proyecto sin esperar a la escritura.

Como se instrumenta la cesion

La cesion se documenta en un instrumento propio, distinto del boleto original, que suele llamarse contrato de cesion. Ese contrato describe el boleto que se cede, identifica la unidad, deja constancia de cuanto pago el cedente hasta la fecha, cuanto falta pagar y bajo que condiciones de ajuste, y fija el precio de la cesion.

Los pasos tipicos son estos:

Paso	Que pasa
1. Due diligence	El cesionario revisa el boleto original, el estado de pagos, el avance de obra y la situacion del desarrollador o fideicomiso.
2. Conformidad del desarrollador	Se pide la autorizacion del vendedor original para transferir el contrato (clave: casi siempre es obligatoria).
3. Firma del contrato de cesion	Cedente y cesionario firman; suele participar el desarrollador prestando conformidad en el mismo acto.
4. Pago al cedente	El cesionario paga lo pactado (capital aportado + valorizacion) al cedente.
5. Continuidad de cuotas	El cesionario pasa a pagar las cuotas restantes directamente al desarrollador.
6. Escritura futura	Al terminar la obra, escritura la unidad a nombre del cesionario.

Segun el monto y el criterio del escribano, la cesion puede firmarse por instrumento privado con firmas certificadas o elevarse a escritura publica. Cuando el boleto original esta inscripto o el proyecto tiene ciertas caracteristicas, puede exigirse la via notarial. Es un punto a definir con un escribano en cada caso.

La conformidad del desarrollador: el punto que traba todo

Aca esta el detalle que mas subestima el que vende apurado. La mayoria de los boletos de pozo incluyen una clausula que prohibe ceder el contrato sin autorizacion previa y por escrito del desarrollador. Si cedes sin esa conformidad, el desarrollador puede desconocer al nuevo comprador, y el cesionario queda con un contrato que no puede hacer valer frente a quien construye.

Por eso, antes de negociar precio, hay que confirmar tres cosas: que el boleto permite la cesion, bajo que condiciones el desarrollador la autoriza, y si cobra algun cargo administrativo por transferencia. Muchos desarrolladores cobran un porcentaje o un monto fijo por reemplazar al comprador en sus registros [dato a verificar segun contrato]. Ese costo hay que ponerlo sobre la mesa desde el principio, porque cambia la cuenta para las dos partes.

Un cesionario prudente no paga un peso hasta tener la conformidad firmada. Sin ese papel, no estas comprando una posicion contractual solida: estas comprando una promesa entre particulares que el desarrollador no reconoce.

Riesgos del cedente y del cesionario

La cesion reparte riesgos distintos a cada lado. Conviene tenerlos claros antes de firmar.

Parte	Que gana	Que riesgo corre
Cedente (vende)	Sale antes de la posesion, recupera capital y realiza la valorizacion sin esperar la escritura.	Que el desarrollador no de la conformidad; responsabilidad por vicios del contrato cedido; posible reclamo si el cesionario deja de pagar y el boleto lo preveia.
Cesionario (compra)	Entra a un proyecto avanzado, muchas veces bajo el precio de lista actual, con menos incertidumbre de obra.	Hereda el estado real del contrato: cuotas con ajuste, mora previa, condiciones del boleto original y el riesgo de obra que reste.

El riesgo mas grande para el cesionario es comprar a ciegas el contrato de otro. Si el boleto original tenia un ajuste agresivo, una mora arrastrada o clausulas desfavorables, todo eso viaja con la cesion. Por eso el due diligence no es opcional: hay que leer el boleto entero, pedir el detalle de pagos y chequear el avance de obra y la solidez del desarrollador. Entrar tarde a un proyecto reduce el riesgo de obra, pero no lo elimina.

Para el cedente, el riesgo tipico es firmar la cesion pero seguir figurando como responsable frente al desarrollador si el nuevo comprador deja de pagar. Que la cesion te libere totalmente o no depende de como este redactado el boleto y el contrato de cesion. Es otro punto para revisar con un profesional.

Impacto impositivo y sellos

La cesion no es gratis desde lo fiscal y conviene presupuestarlo. Segun la jurisdiccion, la cesion de derechos sobre un inmueble en construccion puede estar alcanzada por el impuesto de sellos, que grava el instrumento con un porcentaje sobre el monto de la operacion [verificar sellos vigentes en la jurisdiccion]. En CABA y en Provincia de Buenos Aires las alicuotas y las bases de calculo son distintas, y pueden existir exenciones o reducciones segun el caso.

Del lado del cedente, la ganancia entre lo que aporto y lo que cobra por la cesion puede tener consecuencias en impuesto a las ganancias o en el impuesto a la transferencia de inmuebles, dependiendo de la naturaleza de la operacion y de la condicion del vendedor [dato a verificar con contador]. No es lo mismo un particular que vende una unica posicion que alguien que hace de esto una actividad habitual.

La regla practica: antes de cerrar numeros, sentate con un escribano y un contador a estimar sellos y carga impositiva. Podes profundizar en la logica general de estos costos en la guia de costos e impuestos de comprar en pozo.

Como se fija el precio de una cesion

El precio de una cesion no es el precio de lista de la unidad ni lo que pago el cedente. Se arma, en la practica, con dos componentes: lo efectivamente pagado por el cedente hasta la fecha (el capital aportado en anticipo y cuotas, muchas veces reexpresado por el ajuste del proyecto) mas la valorizacion capturada desde que entro.

El cedente quiere realizar esa valorizacion; el cesionario busca pagar por debajo del valor de una unidad equivalente comprada hoy a estrenar o en preventa actual. Ese diferencial es la razon de ser del mercado secundario: quien entra tarde suele conseguir un precio mejor que la lista vigente, a cambio de tomar el contrato como esta. Cuanto mas cerca de la posesion y mas necesitado de liquidez el cedente, mas margen de negociacion para el cesionario.

Para ponerle marco a esa negociacion conviene entender la logica de entrada y salida en la etapa de construccion. La desarrollamos en la guia de estrategia de reventa en pozo. Y si estas del lado del que entra, mirar el catalogo de desarrollos inmobiliarios te da una referencia de precios de lista actuales para comparar contra lo que te ofrecen por una cesion.

Preguntas frecuentes

Necesito si o si la autorizacion del desarrollador para ceder mi boleto?

En la enorme mayoria de los casos, si. El boleto suele prohibir la cesion sin conformidad previa y por escrito del desarrollador. Ceder sin esa autorizacion deja al nuevo comprador sin un contrato oponible frente a quien construye. Revisa la clausula de cesion de tu boleto antes de negociar.

Que gano comprando un boleto cedido en vez de comprar directo al desarrollador?

Solés entrar a un proyecto ya avanzado, con menos riesgo e incertidumbre de obra, y muchas veces a un precio por debajo de la lista actual, porque el cedente prioriza salir. A cambio, tomás el contrato con las condiciones que ya tenia: ajuste, cuotas y clausulas del boleto original.

La cesion se firma ante escribano?

Depende del monto, del criterio del escribano y de la situacion del boleto original. Puede hacerse por instrumento privado con firmas certificadas o elevarse a escritura publica. Cuando el proyecto o el boleto lo requieren, se exige la via notarial. Definilo con un escribano en cada caso.

Que impuestos y sellos paga una cesion de boleto?

Segun la jurisdiccion, la cesion puede estar alcanzada por impuesto de sellos sobre el monto de la operacion [verificar sellos vigentes], y la ganancia del cedente puede tener impacto en impuestos segun su condicion. No hay una unica alicuota nacional. Estima el numero real con un escribano y un contador antes de cerrar.

Si cedo mi boleto, quedo totalmente liberado de las cuotas que faltan?

No siempre de forma automatica. Que la cesion te libere por completo frente al desarrollador depende de como esten redactados el boleto y el contrato de cesion. En algunos casos el cedente sigue como responsable si el nuevo comprador deja de pagar. Es un punto a blindar en el contrato de cesion.